Pequenos favores, grande sucesso

Estratégia, Planejamento e Comunicação

Pequenos favores, grande sucesso

Postado em 27 de setembro de 2008 por: naurojr -

Desde seu início o neuromarketing tem aguçado nossa curiosidade, com insights sobre o comportamento de nossa mente em relação às coisas do mundo.

Recentemente, Roger Dooley publicou no blog NeuroscienceMarketing, em inglês, os resultados preliminares de uma pesquisa sobre como os pequenos favores podem ser portas abertas para os profissionais de marketing.

Segundo Dooley, a maioria de nós precisa convencer alguém que não conhecemos bem a fazer alguma coisa que desejamos. Um vendedor precisa convencer um cliente. O funcionário de um escritório [office worker] precisa convencer o rapaz da informática a consertar o seu computador primeiro. Nosso instinto natural nestas situações é evitar de solicitar à pessoa que queremos convencer outros favores que não o que entendemos como o mais importante para nós.

Culturalmente, somos levados a crer que pior do que pedir um favor a alguém é pedir vários. Entretanto, pesquisas comportamentais têm demonstrado que pedir um primeiro favor aumenta consideravelmente as chances de sucesso no pedido de um segundo favor.

E o que isso tem haver com o marketing?
De acordo com os resultados das pesquisas, fazer um pequeno pedido a seu público-alvo, não esgota sua cota de pedidos, pelo contrário. Quanto menor for o pedido inicial, a ponto de ser quase irrecusável, maior é a chance que se tem de abrir a porta para um novo pedido e melhor é a sua chance de ter uma resposta positiva.

Como um dominó, cada pedido abre espaço para o próximo, que irá "cair ou não" de acordo como o pedido anterior for feito e qual a dificuldade em recusá-lo.

Convidar o cliente para um test-drive, fazê-lo experimentar um novo sabor ou mesmo oferecer um cafezinho, o que não faltam são formas para se fazer o primeiro pedido.

Para conseguir uma grande conquista, aposte nos primeiros passos. Afinal de contas, antes do motel sempre vem o cineminha, o jantar e por ai vai.

Leia o artigo completo no site NeuroscienceMarketing.com.